社群道：做網路銷售，更該懂得社群先行

兵法有云：「三軍未發，糧草先行。」

這一段話，被很多人人拿來解說「通路先行」的概念，但用於實體或許可以，在我觀察了許多網路銷售的案例之後，卻發現「通路」以及「通路先行」的概念需要被重新定義。

如果將這一個兵法的道理用於一般行銷，三軍我們可以將其視為產品、價格及行銷策略，如果這樣來看，通路的確是一個要事先鋪陳的方向。當你研發了一個好的產品，從開發的初期到開始販售都是一個成本的消耗，如何先開啟通路，讓產品立即上市，使價格策略成為吸引消費者的籌碼，讓行銷廣告如期發揮作用，「通路先行」的確是一個關鍵。

但是將空間從實體轉換到虛擬，實體通路成了網路通路的時候，即便已經做好了「通路先行」，卻未必能發揮相當的作用。當你擬定好了一個完整的4P策略，通路的選擇也沒問題（投靠網路商店街或自建購物平台），如果有相當的資本，可以跟Lativ等成功案例一樣鋪天蓋地的狂灑網路廣告，讓每一個網友都被轟炸到，你的確可以將通路擺在第一位，先開始規劃商城再來觀察市場挑選商品，透過廣告行銷打造利基。

但是如果你只是一個想透過網路開發事業第二春的平民老百姓，在進行通路跟商品的建構之前，有一件事或許是你更應該優先進行──把你的消費者抓出來。

社群先行，優先於通路先行

社群先行的概念，其實就是透過主題經營的方式，在初期為你的事業找到「消費者」，透過社群互動讓雙方建立起信任鏈結，以利於在你的商品上線的同時，立即能轉換為持續經營的糧草。

就目前的網路銷售管道來說，你可以選擇自己建立購物平台，或是挑選一個適合的銷售管道（Yahoo、PCHOME），不管你選擇哪一種方式，完成一個銷售通路的建立，其實最多也只需要花費2-3個月的時間（甚至一個月就能完成），但是要建立出一個消費者分母數夠大，甚至是對這個品牌已經產生興趣或信任的社群，卻必須花費4-6個月的時間。

社群先行，應該有什麼準備工作

建立一個社群，狹義來說你只需要一個社群平台，但是廣義來說完整的品牌社群經營卻是包含了社群、資訊平台及口碑操作這幾個面相。

從透過建立出聚集有效消費者開始，不斷的傳遞與品牌商品相關的資訊，一方面除了是表現出自己的專業度外，更是透過資訊拉近對商品服務相關主題感興趣的消費者產生互動，讓他們對品牌產生興趣。

建立出社群的可能性，不單單只是限於一個平台，除了既定觀念的社群平台外，部落格、論壇的經營操作，都是捕捉消費族群的一個好機會。透過品牌及個人化的經營，是一種表現專業，更是拉近與消費者距離的方法。

別再認為把商品擺上去，就會有人買

通路的建立跟商品的銷售其實是兩回事，我一直認為這已經早就該是一個常識。當你花了一筆錢開設了一個銷售網站，其實就像是在路上開了一家店，差別在於你開一個實體商店，可能還能捕捉到幾個路過客，但是當你的商店是開在網路上的時候，別認為都不用行銷就會有人發現你的存在。

即便是投靠大型的商店組織，如Yahoo、PCHOME，或是Pinkoi等主題性的商店系統，如果只是單純的把東西擺上去等人家來買，你要不就是乖乖的把錢交給網路廣告商或是這些商店系統商，請他們幫忙行銷；不然就是每天多花點時間，好好的跟網友們經營你的品牌主題。

即便你已經在商品名稱的地方，建立好了搜尋機制，也拍攝了美美的商品圖片跟撰寫自認動人的文案，但也不過就是在一堆商品當中，等著人家來挑出你的商品，真的想獲利，就該主動出擊！

社群先行三步驟

談社群先行，其實是一門相當大且複雜的學問，但是真要把這一系列的流程簡化來談，其實就是先前提及的社群、資訊跟口碑三個環節。

談社群，目前在台灣最主力的無非是Facebook（雖然他常故障），只是要透過Facebook建立自己的社群結構，必須要知道的一點就是：雖然這個平台是免費，但不代表你可以免費從中獲得利益。Facebook最大的幫助是可以讓你透過鎖定族群的廣告投放，捕捉到「比較」可能會消費的消費者，並有助於你後續的資訊口碑建立。但是要知道的一點，你必須有效的擴充分母（粉絲數），才能確保分子（消費者）的數量。

談資訊，主要可以透過部落格，針對你的商品服務，平時定期撰寫一些主題資訊性的文章，圖文並茂是基本，有時候加入一些影片更具加分效果。做服裝、時尚的跟消費者談服裝穿搭、談流行資訊，做3C的撰寫開箱文、評比更是基本，甚至是像TAAZE這樣展示自己的書籍也是一個好的範例。

談口碑，除了要建立出專業又充實的訊息，透過你的主題社群進行推廣傳遞外，更深入的執行，甚至是可以透過個人的身分，到主題論壇上跟網友互動，藉由發問、回覆答案，悄悄的表現出自己的品牌訊息（這其實相當有難度），讓網友自己發現、了解，要完成這一個步驟，社群平台跟資訊的優化建立就必須先進行好，否則後端就只是花費時間而徒勞無功。

想賺錢，就不該不思付出

不管是做網路通路銷售還是社群行銷，我看過相當多的人對於所謂的投資非常卻步，許多人總認為我花錢在通路商城的建立、商品的條件建立之上，就已經足夠開始銷售；但這種看得見的投資，其實已經告訴我們：並不會有效的為你帶來任何保證的獲益。

正確的網路銷售概念，應該將看得見的支出視為既有成本，靠著後期投入的行銷幫自己換來更多的利潤。別再有我把好的商品打上漂亮的價格，擺到網路上就會有人來買的觀念。更別想著我靠朋友幫忙介紹朋友，來建立我的社群結構，人情開發出來的產量總是有限，陌生開發的錢才賺得穩當。

老話一句，想賺錢就該主動出擊，而不是被動等人家讓你獲利。

By 許小嚕

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