社群道:做網路銷售,更該懂得社群先行





兵法有云:「三軍未發,糧草先行。
這一段話,被很多人人拿來解說「通路先行」的概念,但用於實體或許可以,在我觀察了許多網路銷售的案例之後,卻發現「通路」以及「通路先行」的概念需要被重新定義。
如果將這一個兵法的道理用於一般行銷,三軍我們可以將其視為產品、價格及行銷策略,如果這樣來看,通路的確是一個要事先鋪陳的方向。當你研發了一個好的產品,從開發的初期到開始販售都是一個成本的消耗,如何先開啟通路,讓產品立即上市,使價格策略成為吸引消費者的籌碼,讓行銷廣告如期發揮作用,「通路先行」的確是一個關鍵。
但是將空間從實體轉換到虛擬,實體通路成了網路通路的時候,即便已經做好了「通路先行」,卻未必能發揮相當的作用。當你擬定好了一個完整的4P策略,通路的選擇也沒問題(投靠網路商店街或自建購物平台),如果有相當的資本,可以跟Lativ等成功案例一樣鋪天蓋地的狂灑網路廣告,讓每一個網友都被轟炸到,你的確可以將通路擺在第一位,先開始規劃商城再來觀察市場挑選商品,透過廣告行銷打造利基。
但是如果你只是一個想透過網路開發事業第二春的平民老百姓,在進行通路跟商品的建構之前,有一件事或許是你更應該優先進行──把你的消費者抓出來。


社群先行,優先於通路先行

社群先行的概念,其實就是透過主題經營的方式,在初期為你的事業找到「消費者」,透過社群互動讓雙方建立起信任鏈結,以利於在你的商品上線的同時,立即能轉換為持續經營的糧草。
就目前的網路銷售管道來說,你可以選擇自己建立購物平台,或是挑選一個適合的銷售管道(YahooPCHOME),不管你選擇哪一種方式,完成一個銷售通路的建立,其實最多也只需要花費2-3個月的時間(甚至一個月就能完成),但是要建立出一個消費者分母數夠大,甚至是對這個品牌已經產生興趣或信任的社群,卻必須花費4-6個月的時間。


社群先行,應該有什麼準備工作

建立一個社群,狹義來說你只需要一個社群平台,但是廣義來說完整的品牌社群經營卻是包含了社群、資訊平台及口碑操作這幾個面相。
從透過建立出聚集有效消費者開始,不斷的傳遞與品牌商品相關的資訊,一方面除了是表現出自己的專業度外,更是透過資訊拉近對商品服務相關主題感興趣的消費者產生互動,讓他們對品牌產生興趣。
建立出社群的可能性,不單單只是限於一個平台,除了既定觀念的社群平台外,部落格、論壇的經營操作,都是捕捉消費族群的一個好機會。透過品牌及個人化的經營,是一種表現專業,更是拉近與消費者距離的方法。


別再認為把商品擺上去,就會有人買

通路的建立跟商品的銷售其實是兩回事,我一直認為這已經早就該是一個常識。當你花了一筆錢開設了一個銷售網站,其實就像是在路上開了一家店,差別在於你開一個實體商店,可能還能捕捉到幾個路過客,但是當你的商店是開在網路上的時候,別認為都不用行銷就會有人發現你的存在。
即便是投靠大型的商店組織,如YahooPCHOME,或是Pinkoi等主題性的商店系統,如果只是單純的把東西擺上去等人家來買,你要不就是乖乖的把錢交給網路廣告商或是這些商店系統商,請他們幫忙行銷;不然就是每天多花點時間,好好的跟網友們經營你的品牌主題。
即便你已經在商品名稱的地方,建立好了搜尋機制,也拍攝了美美的商品圖片跟撰寫自認動人的文案,但也不過就是在一堆商品當中,等著人家來挑出你的商品,真的想獲利,就該主動出擊!


社群先行三步驟

談社群先行,其實是一門相當大且複雜的學問,但是真要把這一系列的流程簡化來談,其實就是先前提及的社群、資訊跟口碑三個環節。
談社群,目前在台灣最主力的無非是Facebook(雖然他常故障),只是要透過Facebook建立自己的社群結構,必須要知道的一點就是:雖然這個平台是免費,但不代表你可以免費從中獲得利益。Facebook最大的幫助是可以讓你透過鎖定族群的廣告投放,捕捉到「比較」可能會消費的消費者,並有助於你後續的資訊口碑建立。但是要知道的一點,你必須有效的擴充分母(粉絲數),才能確保分子(消費者)的數量。
談資訊,主要可以透過部落格,針對你的商品服務,平時定期撰寫一些主題資訊性的文章,圖文並茂是基本,有時候加入一些影片更具加分效果。做服裝、時尚的跟消費者談服裝穿搭、談流行資訊,做3C的撰寫開箱文、評比更是基本,甚至是像TAAZE這樣展示自己的書籍也是一個好的範例。
談口碑,除了要建立出專業又充實的訊息,透過你的主題社群進行推廣傳遞外,更深入的執行,甚至是可以透過個人的身分,到主題論壇上跟網友互動,藉由發問、回覆答案,悄悄的表現出自己的品牌訊息(這其實相當有難度),讓網友自己發現、了解,要完成這一個步驟,社群平台跟資訊的優化建立就必須先進行好,否則後端就只是花費時間而徒勞無功。


想賺錢,就不該不思付出

不管是做網路通路銷售還是社群行銷,我看過相當多的人對於所謂的投資非常卻步,許多人總認為我花錢在通路商城的建立、商品的條件建立之上,就已經足夠開始銷售;但這種看得見的投資,其實已經告訴我們:並不會有效的為你帶來任何保證的獲益。
正確的網路銷售概念,應該將看得見的支出視為既有成本,靠著後期投入的行銷幫自己換來更多的利潤。別再有我把好的商品打上漂亮的價格,擺到網路上就會有人來買的觀念。更別想著我靠朋友幫忙介紹朋友,來建立我的社群結構,人情開發出來的產量總是有限,陌生開發的錢才賺得穩當。
老話一句,想賺錢就該主動出擊,而不是被動等人家讓你獲利。







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