行銷話題總是一波波，一年多前成長駭客（Growth Hacker）是當時行銷顯學，每一個行銷人都在談、書籍一本本出；一年多後，談論者少了，有些人不再關心「非話題」、有些人默默執行中，然而卻也有一波人在一年前開始嘗試執行，卻發現不知該如何入門或根本成效不彰。
問題便在於：當大家談論成長駭客時，都是討論源於矽谷那一套架構，殊不知對於多數零售型中小企業而言，直接套用根本就是水土不服！
成長駭客這個行銷架構源於矽谷，所有書藉、論述當中所提及成功案例，幾乎都是網路平台或APP產品，這類產品服務類型最大特色便在於：他可能只需要在「會員活化」階段，就可以利用使用產品服務會員數獲得資金進駐，產生估值提昇甚至是直接「變現」。
但如果是一個以銷售產品為主的中小企業電商，有可能在跑完前面四個階段流程後，最後才取得消費者轉換嗎？除非初期就投入大筆資金預算，否則根本無法在短期間內達成；更遑論，即便會員數再多，企業沒有獲利，連想跟銀行融資都可能困難重重。
但這並不表示：成長駭客就沒有用，甚至於當你測試了無效，也可能是因為你只懂得跟風，不懂當產業別從「網路服務」轉變為「零售」時，該如何轉變操作邏輯。
稍微轉換一下操作邏輯，成長駭客不只有用，更可能是解決今日數位廣告費用越來越高，造成中小企業獲利壓縮的解決方案！
重新轉換邏輯的「零售成長駭客模型」，除了將第一個「獲得會員」改變為「觸及/獲得陌生受眾」外，整體流程也重新排列轉變為兩階段。第一階段便是針對陌生受眾，透過廣告觸及後直接獲取轉換之「銷售電商流程」。但關鍵在於第二階段迴圈，才是對於零售中小企業而言真正有持續性效益的成長駭客架構──「客服電商流程」。
當潛在消費者成為初次購買消費者，企業應該思考該如何透過CRM、客服及其他如EDM等機制刺激其回購；對於企業來說，這些回購消費者正是未來成長主要關鍵。
消費者如果回購，代表他們對商品具有一定滿意度、對品牌也具基本信任，這個時候就能導入「活化階段」。
活化會員方式，依據企業使用平台不同有不同切入形式，回購即升格VIP資格，成立私密社團提供專屬優惠。嘗試捕捉出這些願意回購之消費者，就可能是協助企業透過「非廣告」有效降低訂單取得成本解藥。
特別是企業銷售商品為「快銷品」時，更該嘗試於回訪階段深化操作，建立更大量體的回訪消費者。當消費者回訪，就能透過其終身價值提高，稀釋前期透過廣告取得消費者之成本。進一步，則該思考該如何讓這些已經對品牌存在信任的消費者，為你帶來更多「推薦消費者」。
每一個VIP提供推薦名額，讓其推薦之陌生訪客也能立即升格VIP、不定期提供試用品讓消費者有協助「推廣」切入點，不管是讓VIP用戶因為覺得尊榮願意推薦更多消費者，又或者給予利益讓他們有機會跟朋友「互惠」，關鍵都在於品牌能透過既有消費者觸及多少潛在消費者。
當推薦模式成立，這些因為被推薦而初次購買之消費者，又會重新進入「客服電商流程」迴圈當中，持續循環出新的利基。
透過降低VIP門檻、提高VIP價值讓「客服電商模式」迴圈轉動，並持續投入廣告預算於「銷售電商流程」當中觸取得無法觸及之陌生受眾；花費同等行銷成本，卻可能為企業取得更高獲利。如此行銷模型，才是真正適合零售型中小企業的成長駭客模型！
By 許小嚕
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