美容型產品一直是相當競爭的一個產業別，特別是本組學員抽選到的「面膜」，單就一個新品牌來說，究竟是要降低消費者抗性從低價產品殺入紅海？還是要勇敢的挑戰金字塔頂端的消費者，把自己拋向未來不明的茫茫大海？
甚至於，還要將面膜鎖定在分眾的「新手媽媽」身上做販售，如果是你會如何建立銷售文案跟商業模式？看看他們如何做之前，不妨先想想如果是你，會怎麼寫出這一份銷售文案。
一、
演練成果
二、
文案修改
這一組是由學員朱朱搭配助教Evelyn進行，抽選到的題目是多功能面膜，要販售給家中有幼兒的媽媽。
雖然說是以商品銷售為主，然而類這型的產品及受眾組合，身為行銷人員在思考文案的時候，必須要聚焦於「消費者」的身上，更可以找出足以吸引消費者購買的文案。之所以如此思考，除了因為面膜本身就是一個競品多且難以表現獨特性的產品外，如何面向目前市場上的龍頭品牌，更是一個極大的問題。
因此，既然無法透過產品來取得優勢，那麼嘗試從消費者端下手，取得心佔率是相當重要的思維，甚至可以有效的降低消費者嘗試的抗性，提高產品觸及陌生受眾的機會。
單就此角度來思考，本組的切入方向十分正確，捕捉到新手媽媽最大的生活問題「沒有自己的時間」以及「不懂得好好照顧好自己的美麗」這一點。我在課堂上有提到：華人還有「做月子」的觀念，經過那一個月無法整理自己的邋遢後，如果這位媽媽又是全職媽媽幾乎都在家裡，許多就會一路邋遢下去，一直到參加同學會或是跟還沒當媽媽的姊妹餐敘的時候，才發現自己已經好久沒有好好的「照顧自己的美麗」。
針對文案方面，本組學員是利用「面膜品牌」的「品牌旗艦店」來包裝一個推廣方案，透過活動文案的方式來包裝。針對文案結構的思考，先將文案的輕重緩急標示出來：
本組學員所想出來的「重返少女時代」是個具有時事、話題的標題，建議可將「3小時」移到眉標，讓標題顯得更簡潔。同時，整體廣告文案偏重於將重心擺放在「活動訴求」本身，或許是因為課程演練當中我有提及以文宣品短文案的方式呈現，造成本組學員因為過於聽話，所以文案較短。
但是文案短，卻包裝了太多的東西在裡面，其中就包含了「活動」、「旗艦店」跟「產品」三個元素，最後反而落入好像都說了，但是卻什麼都沒說到的問題。
特別是面膜、美容這類型的產品，坊間有那麼多的沙龍店、保養品牌，該如何讓消費者信任並挑選妳的產品，這是一個值得思考的問題。本組演練規劃的「托嬰服務」就是一個相當特別且分眾的受眾呼籲，可以視為是文案本身的核心，其餘的部份可以補充說明於Handline及Body Copy。
同時，比較可惜的是商業模式當中有規劃了「妳買面膜，我們送面膜」的活動，但是卻沒有在文案當中表現出來。這類「社群化」的利益，其實是相當有可能刺激消費者進行分享，可同時於文宣當中曝光。
針對上述的意見，進一步將文案改寫，嘗試的提煉出價值及優化文字，個人的修改意見如下：
三、
延伸修改意見
在這個競爭的時代，做美容產品需要一顆強心臟，要進一步將美容品牌做實體化的品牌旗艦店經營，更是需要一顆鋼鐵心臟。因此，本組學員的商業思考邏輯是值得讚賞的。
針對實體化的經營，不單單要思考如何增加營業額的販售，特別是以今日許多電商品牌都開始嘗試的線下實體化經營來說，更該進一步的規劃如何吸引消費者「到店」，將線上的消費者導引到線下，才有更多的機會可以讓他們接觸到品牌旗艦店延伸出來的沙龍服務，增加消費者在面膜購買以外的「會員價值」。
本組學員規劃的「送面膜給3個朋友」就是相當不錯的切入點。於線上可推出「購買多少」才可享此一優惠，而針對線下的品牌旗艦館推廣，可進一步將門檻降低，以「到店消費」或是「線上會員轉為旗艦館會員」即可享受活動優惠。
除了可吸引消費者親臨旗艦館，增加品牌進行沙龍服務推廣或是場域介紹的機會外，更可以透過活動本身贈送的機制，讓收到一盒面膜（一片有點太寒酸）的消費者親友，也對品牌或品牌旗艦店產生好奇。如能結合一些消費者自行撰寫小卡，或是附上自拍的字卡，更可進一步連結「消費者形象」，達到親友推廣擴散的價值提昇。
以此切入，就可以進一步在原有的文案當中增加另一個方向的訴求：
Pre Catch：妳敷面膜，我們幫妳送面膜！
Catch：呼朋引伴，一起變美麗！
又或者是在既有的文案當中，增加一個Handline標：
Headline：到店消費，我送面膜
Body Copy：開幕特別企劃，到店消費可指定3位朋友，我們幫妳送面膜！
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四、
延伸商業模式討論
當時在跟學員溝通這個演練「遊戲」的時候，其實有先拿面膜這一項產品出來舉例，提到雖然產品本身是面膜，但是否可能將面膜視為後端的獲利模式，透過推出一個「美容網路服務」的形式來接觸這些消費者。
無論是一個美容媒體平台、美容社群；又或者是一個結合科技技術導入，消費者只要自拍就能做初步膚質檢測，再由官方的美容師提供美容意見的APP服務，進一步導入面膜或是其他美容產品的銷售。
透過這樣的作法，就如同另一組「咖啡館」文案演練中的延伸商業模式討論，就不會將創業的商業模式限制於「產品」、「品牌」甚至是一間「商店」，而是進一步成為一個B2B2C的獲利模式。
而如果單就本組學員規劃的「面膜品牌延伸旗艦店經營」的商業模式來探討，就本演練題目本身的TA來思考。這些媽媽是不是有可能因為身分改變而言伸出生活型態轉變，本身也存在著跟原有生活圈的朋友話題越來越無法交集的問題？
面對這些消費者，品牌是不是也可以於線上及線下同時為這些媽媽們建立出「社群」，讓她們可以透過品牌連結起彼此？為這些「特定受眾」建立社群的同時，也等於在既有的產品、服務之外，為品牌建立出另一種「品牌價值」，進而累積出一群死忠的「品牌消費者」。
而從這一個角度來延伸思考，除了新手媽媽，是不是還有其他的受眾可以進一步的「社群化」呢？
本次行銷班的學生共分為三組，可點擊下列連結繼續閱讀：
By 許小嚕
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