聽說行銷│蝦皮與養套殺：你是做電商還是做蝦皮？

蝦皮最近又宣佈即將調漲手續費，由於這是在去年五月跟八月調漲後再次漲價，自然又引起新聞話題。這會是蝦皮最後一次漲價嗎？或許還存在相當大漲價空間。

 

去年四月蝦皮調漲時我曾經從成本及通路布局角度錄過一集節目，本次則更深入從蝦皮賣家類型以及蝦皮所構成電商生態來探討：為什麼兩年漲三次手續費，蝦皮都不怕賣家集體出逃？

 

蝦皮是否還可能繼續漲手續費？

蝦皮五月開始手續費為促銷檔期6.5%，非促銷檔期5.5%。經營蝦皮想要增加訂單量，自然不能少了廣告，以我看到有投蝦皮廣告的案例，ROAS平均低標為5到7，大約就是佔營收14到20%，手續費加廣告支出最多就是26.5%。

 

轉換到另一個電商常見的導流經營場景，如果目前投放FB廣告的ROAS連4都不到，大概就是用自己的官網賣，沒人抽你手續費，營收也差不多28到30%付給FB。所以蝦皮還是有漲價空間的。

 

每次蝦皮調漲手續費也總是伴隨著做官網就不用怕被養套殺的討論，該怎麼判斷是時候該建置官網了呢？如果你現在經營蝦皮廣告加上手續費，加上你為了競價犧牲掉的利潤就已經是25到30%，那你可以做官網了。

 

會不會被養套殺，取決於你是哪種賣家？

蝦皮的賣家大致上可以分為「本身有官網多經營一個蝦皮」、「從其他平台轉移過去或多經營一個平台」以及「蝦皮出現才開始做電商」。

 

這三種賣家對於電商環境的認知就有相當大差異。

 

第一類基本上蝦皮怎麼漲手續費都不太會有反應，因為蝦皮對他們來說就是另一個流量管道。有些是在FB還有紅利就開始做，官網基礎也穩了；不然就是其他搜尋引擎或是流量、通路布局也都夠分散，蝦皮影響沒那麼大，更該煩惱的是怎麼做好產品差異化避免自己打自己。

 

而第二類為什麼在那麼多平台游離還不做官網，大概率是品項真的要做官網其實也沒什麼優勢。你今天假設真的就是批發一堆雜貨來賣，說實在不仰賴平台要生存相當困難。

 

這種沒品牌特性的產品，要做SEO也做不贏電商平台，做Google購物廣告成效也好不到哪，更別說投FB廣告，你可能寧願回去付蝦皮手續費跟廣告費。

 

至於第三類，這種原生於蝦皮的，如果又是連選品都是跟第二類賣家學的，基本上已經跟蝦皮綁定太深，整體產品、成本跟行銷結構都是不適合其他環境了。

 

蝦皮已經建立出一個相當獨特的買家跟賣家生態環境。

蝦皮不像其他通路平台聚焦在購物中心，而是一直都是以為個人賣家為主，養成一群仰賴流量的賣家。再來就是透過補貼養成一群對價格敏感到連60元運費都斤斤計較的買家。

 

這兩者合起來形成一個跟其他電商環境迥異的生態，接著開始出現一些經營蝦皮的方法論，但事實上這些經營方法都是只專屬於蝦皮這個環境，會造成越來越多以這套方法進入電商的賣家會越來越變成蝦皮的形狀。

 

我相信前幾波漲價應該也有些賣家選擇脫逃，有些成功逃掉了，有些可能摸摸鼻子又回去繼續打開蝦皮廣告。

 

關鍵是什麼？就是你的產品、成本跟行銷結構到底是在做電商，還是在做蝦皮？

 

 

到底是在經營電商還是經營蝦皮？更多內容討論都在Podcast，本集內容大綱如下：

 

一、蝦皮漲夠了嗎？或許還有空間可以漲。

二、其他電商平台是否適合蝦皮賣家？

三、蝦皮賣家可以概分為哪三種類型？

四、買家跟賣家所構成的蝦皮生態有何特別之處？

五、面對強勢電商通路，品牌應該如何因應？

 

 

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